2024年8月21日，小米集团公布了有史以来最出色的季报，最新财报显示，2024上半年公司实现收入1643.95亿元，同比增长29.6%；经调度净利润为126.66亿元，同比增长51.3%。截至2024年6月30日，现金储备达1410亿元。
小米创始人雷军在微博发布了2024第二季财报，收入、净利润、研发投入高增长，在智能汽车等创新业务收入64亿，亏损18亿。
随之#小米卖一辆车亏6万多#的话题冲上热搜，截止22日20:40阅读量9797.2万，随后雷军也公开回应：造车很苦，但成功一定很酷！
小米汽车还在投入期，希望大家理解。
小米集团合资人、总裁卢伟冰也表示，汽车业务的亏损紧张有两个缘故原由：
一是目前小米汽车规模还比较小，汽车是范例的须要规模经济的行业；
二是小米汽车第一辆车的投入非常大，本钱的消化还须要一些韶光。
此外，Xiaomi SU7是纯电轿车，在所有的车型里面，纯电轿车的本钱是最高的，由于电池非常贵。相信随着未来规模的不断提升，以及产能的不断挖潜、交付能力的提升，小米汽车的亏损会进一步收窄。
不过，友商某汽车公关卖力人在朋友圈发布了一条称：雷军这样的企业家，有点公德心和耻辱心好不好？每台车亏6万，亏那么多你还卖那么多干嘛？有些企业亏是由于不折价就卖不掉，小米和雷军这叫啥？放在以前这就叫做倾销，这是最恶劣的贩子实质。
小米卖一辆车真的亏6万多？这真的是倾销吗？
01 一辆亏6万多，真的是“倾销”吗？
在#小米卖一辆车亏6万多#话题下，有网友回答：这个算账方法是你家学堂师长西席教你的吧。
当小米公布财报之后，基本上都是用了小学数学的大略运算就能得出结果，亏损18亿，第二季度交付27307辆（18亿除以27307辆），自然便是6万多了。
这种大略粗暴的算法，还引来同行公关卖力人在朋友圈“泄愤式”揭橥公开不雅观点，声称放以前便是倾销，这种武断的定义，有点有失落水准，只管事后表示是个人朋友圈给朋友的不雅观点，但是顶着极越汽车公关卖力人的Title，这会被关联到自家品牌的，公关人不会不知道吧。
我们来聊聊，这“一辆亏6万多”的算法是否合理？啥是“倾销”？
第一、“一辆亏6万多”只是一种错觉
将前期工厂、设备、材料等投入归类到亏损，这是没错，但归到每辆车就有点浮夸。
就像你开了家餐厅，前期店面租金、装修、设备、餐具、原材料、员工招聘与培训、薪酬都是本钱，不能说前期投入100万，一个季度后总结时说每卖一碗面就亏6块多，这种打算办法为了热搜话题可以，如果大家都负责了就没必要了。开店也有个回本韶光，是半年，还是一年。
前期投入本钱不是用一个季度摊销的，这只是一种错觉。
回到小米，小米汽车在初期阶段面临亏损，紧张是由于高额的研发用度、市场推广用度以及尚未形成规模化生产导致的整天职摊不均。
雷军曾表示，小米全栈自研智能驾驶技能，第一期总投资33亿，后追加到47亿；专属团队规模超过1000人；投入测试车辆超过200台；测试里程超过1000万公里。小米超级大压铸达到9100t，超过特斯拉上海工厂的水平，特斯拉刚刚在美国落成9000t。小米自主设计了大压铸设备集群系统，自研小米泰坦合金……
商家制造“错觉”本身是一种营销办法，比如我之前写过一篇文章《星巴克的中杯、大杯、超大杯，蕴含了哪些玄机？》在“参照物”、“价格锚点”的设定下，用户的感知就形成了一定的“比例偏见”，我们会自然而然的进行比较，在中杯、大杯选择中，3元能多喝83ml的感知可以促进快速决策。
再比如很多店铺空间很小，通过灯光、镜子、色彩，让人们通过视觉感知空间变大，也是一种“错觉”运用。
“一辆亏6万多”登上热搜，这是被媒体解读后形成的“错觉”，也并非小米自身制造的，但让用户的感知是什么呢？21.59万的价格，亏6万多（用户生理上会不会自己算个账）——“这车值了！
”“真的是价格厚道”……
第二、不要由于感情，就错用“倾销”
“倾销”常日指的因此低于正常代价的价格发卖商品，目的是排挤竞争对手或垄断市场。比如现在市场上牛肉面价格20元/碗，场景不同、规格不同价格不同（这与汽车行业不同级别类似），如果忽然之间有人在同一个场景、同一个规格的市场中，你卖15，他卖5元，这种便是远远低于正常代价的价格发卖商品了。但是大家都在20元旁边的价格带时，虽然被传播“每卖一碗亏6块多”，但这个“亏”和“倾销”的理解不同吧。
汽车行业的竞争日益激烈，价格战也加剧了车企的盈利压力。因此，小米卖车亏损并非大略的倾销行为，而是市场竞争和本钱掌握的综合结果。
有的时候，你以为小米是瞄准竞对在定价，你理解的是倾销，但本色小米的定价策略可能更多地是基于用户需求、市场反馈、本钱考虑以及品牌策略，而非纯挚为了打击竞争对手。
02 公关卖力人情绪化表达对竞品不雅观点，得当吗？
首先，尤其公关部门的卖力人是代表企业的，纵然在朋友圈，目前“截图扩散”的办法更随意马虎，如果你还认为那是私人或者小范围表达不雅观点，这就可能分开时期了。
其余，其不雅观点明显带有感情化，“公德心、耻辱心、倾销、最恶劣”……这些词出自一个资深公关人，确实有点Low了，之后用了“贩子实质”，那么，敢问“贩子实质”是什么呢？
再者，公关卖力人本便是在幕后，基于走向前台，揭橥不得当辞吐，你说是个人不雅观点，但大多都会关联到企业，谁让你在其位呢！
公关卖力人最好基于事实讲自家的事儿，别谈不雅观点了，这又不是自己干自媒体，前不久不还有一位大厂公关卖力人表达不雅观点的代价不雅观有问题，也给所在公司带来麻烦，自己也丢了饭碗。
末了，如果是为了制造话题、引流量，那真是一个昏招儿，这位公关人太想证明自己的认知或者发泄自己个人感情，反而让人以为这家企业自身出问题。很多媒体群、网友评论，是不是车销量出了问题，这不是“引火烧身”吗？
03 小米汽车的定价策略，有哪些值得借鉴的地方？
小米汽车上市之前开了两场发布会，第一场发布了技能，很多人就已经被种草，我所在的一些微信群里就已经有人开始猜价格，各大媒体、网友也开始预测，当时有人猜到9.9万、14.9万、19.9万，也有29.9万，乃至超过30万价格。随后，雷军回应小米汽车本钱高，价格不会便宜。
为什么人们开始有人预测9.9万、14.9万？
首先，是人们对小米过去在手机等数码产品性价比方面的能力的认可、认同，自然会迁移到汽车上，高性价是人们的期待；
其次，这些年海内新能源汽车已经在各个价格带均有品牌涉及。不是不可能，是要做一款什么样的车，对标谁？瞄准什么人群？
当然还有2024年初比亚迪引爆新能源汽车集体贬价。
小米汽车从工厂直播，到发布会上对标致敬保时捷、对标特斯拉，末了小米汽车价格锁定在21.59-29.9万元。
那么，小米汽车的定价策略，值得我们借鉴什么？
第一、价格的测试
第一场发布会后便是对价格最好测试，用户希望购买的汽车定价多少得当？
如果远低于企业预期或者本钱水平该怎么办？那便是要做“生理预期管理”。
第二、潜在用户的定价生理预期管理
用户生理预期管理这件事儿，从小米汽车发布、上市来看，做得很不错。人们之前对价格有一部分是定的较低的，如何让人们在心中把这个价格线再提高一下呢？
大家有没有留神3个关键点：
（1）50万以内最好看、最好开、最智能的轿车：“50万”这个价格就已经有个锚定了。
（2）工厂直播，展现核心技能实力：更直接的是见告大家这个车本钱很贵，不会很便宜，这一波之后大家对价格的预期就会开始调度，9.9万显然已经不可能了。
（3）贴身对标特斯拉，设计致敬保时捷：觉得开着百万的保时捷Taycan，性能也和特斯拉Model 3（价格23.19万）。但当价格只是21.59万时，这种购买的希望很快就拉上去了。小米SU7上市首日大定4分钟10000台、27分钟50000台，24小时88898台……速率惊人！
用户关于定价的生理预期管理如果没有做好，那大概率新品上市时会栽跟头，也并非直接跟随消费者意愿直接贬价到9.9万，如何把低价的生理预期降落，把价格线提升，小米汽车做的3个关键点值得大家负责思考。
04 “低价”“亏钱”的实质是什么？
“低价”“亏钱”不是所谓的“倾销”，到底本质是什么呢？
第一、锁定用户
实在不论是高价还是低价，都是定价策略，实质是锁定用户群，不同用户对不同价格敏感、感兴趣。
当下市场由于受到经济下行的冲击，显然“性价比”越来越有市场。
第二、抢占市场
新进入某个市场，价格战也是常见的征象。
但不是所有企业都有能力发起价格战的，这须要有现金成本支撑。
第三、爆品引流
在一些多业务的企业，某个产品不赢利、乃至亏钱，作为导流爆品，把用户吸引过来，其他商品赢利，这个套路很常见，小米是这方面的高手了。一样平常企业短缺这个能力。外界常说小米卖硬件不赢利，靠卖广告、会员、游戏就可以赢利。
这次财报之后，小米汽车亏的钱，小米手机都给赚回来了。
小米汽车发布后，市场普遍不雅观点认为：小米SU7的上市显著提升了小米品牌的整体形象，并成功吸引了包括年轻女性在内的高质量消费群体。这一不雅观点在小米第二季度财务报告中得到了部分验证。详细来看，小米手机的发卖古迹显著提升。
根据财报数据显示，小米手机出货量的同比增长率为28.1%，智好手机收入的同比增长率为27.1%，总额达到了465亿元公民币。这些数据表明，小米手机在市场上的表现日益强劲，销量和收入均呈现出显著的增长趋势。这在一定程度上证明了，小米SU7的上市对付提升小米品牌形象和吸引高质量客户具有积极的浸染。
第四、本钱管理
一时“低价”“亏钱”，属于匆匆销行为，是短期战术，没有什么太多竞争力，但如果能够做到一贯“低价”，这便是长期计策了，磨练的是本钱掌握、供应链管理水平，如果能够低本钱高品质，到发卖终端，用户得到了低价格的商品（汽车），这才是真的实力。
现在这个时期是完备可以实现的，就犹如这两天很火的《黑神话：悟空》，为什么过去中国没有3A游戏（高本钱、高体量、高质量），本日却涌现了呢？个中一点是AI技能进步让本钱低落、品质提升，而且可以用极小的团队完成（目前百人旁边）。
马斯克在SpaceX的第一性事理本钱掌握方法，更是被商业界津津乐道。
第一性事理思维来掌握本钱是通过拆解、重构和迭代三个步骤完成。
第一步拆解：他将繁芜的系统拆解成最基本的构成元素，如将电池拆解为碳、镍、铝以及一些聚合物等。
第二步重构：他抛弃现有的事物组成办法，从零开始进行重构，得到全新的办理方案。
第三步迭代：针对新的办理方案，不断通过设计、流程、工艺和供应链等进行迭代优化。第一性事理思维办法使得SpaceX能够在产品设计、生产和运营过程中找到更有效的本钱掌握方法。
这些年小米在制造业的努力，从开始造汽车便是展现了不一样的能力。这个行业范例是规模效应，当达到一定规模，到了某个临界点，本钱也随之低落。其余，未来通过深化供应链互助和会谈，小米有望实现本钱掌握，逐步达到盈亏平衡，进而实现小米汽车盈利。
05 总结一下
2024年，小米汽车备受瞩目。
有人说：小米是手机行业里做汽车最好的，小米也是汽车行业里手机做得最好的。
喜好一个品牌，你可能不须要情由。
厌恶一个品牌，你可能有一万个情由。
本日这篇文章是从“一辆车亏6万多”的话题开始，谈论了定价策略，小米汽车从备受瞩目到大卖，不仅仅是价格对了，而是市场定位切入的准。
其余，小米从上到下用户思维、用户视角的产品设计、体验、交互，一样平常企业还真学不会，大多只是在大略模拟“CEO开车门”而已。
雷军在2024年度演讲中说：懂一行、爱一行，才能真正干好这一行。
小米在这个行业里是一个分外的新物种，有人喜好它、有人讨厌它、有人害怕它……
在小米没有进入新能源汽车领域时，这个行业就已经开始了各种“卷”。
小米开始造车，对前辈们一番致敬后，就开上了自己的路。天生“卷王”的雷军，不仅“卷”同行，还“卷”同事，连赛车都玩了，这谁受得了……
雷军说：“造车很苦，但成功一定很酷！
”
希望小米汽车，未来创造更多可能！
专栏作家
魏家东，微信公众年夜众号：魏家东。大家都是产品经理专栏作家，企业超级增长顾问、天使投资人、品牌营销专家、东狮品牌咨询CEO、溪有物种创始人；北京大学汇丰商学院创业实践导师、北京邮电大学世纪学院客座教授、上外洋国语大学-法国里昂商学院MBA企业导师，曾任北航、贸大、北外硕士研究生授课导师，中国公民大学x字节跳动“首席营销官演习营”导师，东方卫视《极限寻衅3》宣扬顾问。蒲公英奖、金旗奖、虎啸奖评委，吉林省作家协会会员，2017大家都是产品经理年度作家，2022年度直播营销领军人物奖，2022博鳌青年领袖。已出版著作：《超级增长》《超级文案》《借势》《数字营销战役》
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