择要：女人衣柜里到底缺哪一件衣服？答案是来日诰日穿的那一件。
三年前，当衣二三刚成立时，有人表示很不理解：「租礼服的市场收受接管度可能还高一点。由于买一件贵的礼服，平时也不能穿。但真的会有人租衣服吗？租的衣服能干净吗？」
彼时，IDG 成本的副总裁楼军做了一个调查：在一线城市，事情两到三年的白领，月人为常日在 7000——10000 元之间，除却房租，她们每月可以用于添衣的预算大概是 1000 元。看到市场痛点，楼军下决心投资衣二三。
衣二三供应的是一种可以让女性通过包月的形式无限次租赁衣物的做事，一次三件。而用户每月需缴纳的会员费为 499 元。衣二三 CEO 刘梦媛说：「它的价格不能太高，也不能太低，一件夏装或半件冬装的价格，刚得当。」
比较于同属共享经济的单车融资速率而言，衣二三的速率烦懑。目前，其拥有超过一千五百万注册用户。但代价也被原来越多投资机构认可，今年 9 月衣二三得到了阿里巴巴的计策投资，此前还得到过软银中国成本、红杉中国等机构的多轮融资。衣二三希望在供给侧和做事侧，能通过阿里平台进一步打通服装家当的高下游。
刘梦媛认为，之以是衣二三能得到如此良好的发展机会，不仅是由于其通过将「购买衣服」这件相对低频的事情变成「租赁衣服」这件相对高频的事情，从而创造除了新机会，还得益于新资源的成熟，例如征信体系、芝麻信用等。而在方法论上，衣二三坚持的是用更低的本钱给用户带来更好的体验。在极客公园 IF2019 创新大会上，刘梦媛更详细阐释了这套履历，她相信，未来的服装租赁市场只会越来越大。
以下是 刘梦媛 在极客公园 IF2019 创新大会上的演讲实录（经由极客公园编辑，略有删减）：
很多人常常问我一个问题：衣服好端真个，可以卖，你干嘛要租，你不嫌累吗？而且这个事情到底能不能算得过账，天花板到底有多高？
在怀抱着颠覆所有女性穿衣办法这样一个「大美」梦想的路上，我以为我们现在还在做一件「小美」的事情，由于未来的道路非常长。
衣二三的商业模式非常大略，给女性用户供应会员付费的模式，每个月支付 499 元的会费，可以无限次地在我们的平台上换穿各种各样品类、品牌的，有质感的服装，每次可以换穿 3-5 件，全体体验过程，邮费、洗濯费都是由衣二三承担的。并且当用户体验到一件非常喜好的衣服时，可以用会员独享的折扣价买下来。
这不是针对某一个场景租衣服的事情，而是针对年轻女性须要每天换穿衣服的大常态场景下的办理方案，这便是衣二三的商业模式。
有数据显示，2017 年在线服装的租赁市场环球累计发卖额是 10 亿美元，很多人都会说这和服装的（万亿美元）大盘比较，它处在非常早期的发展阶段。但是，从消费者和供给真个趋势来看，我们有非常有趣的创造：
第一，衣二三 81% 的用户基本都是 85 后（30 岁以下的人群）。
第二，从少女发展为轻熟女这个人生非常主要的黄金 10 年，怎么样让她们以非常低的本钱、高效率的办法获取更知足的穿衣体验，这是她们发展当中面临的课题。怎么办理这个问题呢？
我们创造，现在的女生日常拍照打卡是一种常态，乃至于说装 X 已经成为了一种生活办法。一张照片的背后，乃至是排队购买一杯喜茶的背后，代表的是代价不雅观的更迭，我们创造约会、打卡类服装的占比达到了 56%，是仅次于职场穿搭的第二品类，这从侧面很好的回答了很多男性的问题，由于他们常常会问我，为什么女生每天要穿不重样的衣服。
实在每天换穿不同衣服可以让她们应对职场、约会、度假等各种生活当中的场景，并且当他们有这样的生活办法时，这已经是一种新的常态了。
第三，我们创造更轻松、不固定的游牧生活形态已经成为了一种主流，我们创造在衣二三上面有 47% 的用户常常改换她们收货的地址，我们就会问为什么，实在她们可能在面临出差，乃至频繁的在一个城市当中搬家。
这个数据是非常超乎我们想象的，乃至有 1.1% 的用户他们会从一个城市迁居到另一个城市，以是这样的一种游牧性的生活状态已经成为了现在年轻女性的一种非常平凡的状态，这也就回答了为什么她们希望衣橱只管即便不要成为她们生活当中的一个包袱。
我们创造，女生的发展每每是伴随着衣品的进阶的，很多人也会说衣二三给她供应了一种觉得，更多的试错机会，在这种试错中，她越试越懂自己，越试越好看，越试越知道自己须要什么。以是，我们把这种女孩叫做 ZUZU 女孩，我们创造在她的黄金 10 年当中，她们的生活状态已经跟我们上一代的人发生了完备不同的转变。
很显然，她们须要一种可以低本钱、高效率办理她们高频穿衣需求的模式，我们就来比对一下。为理解决这个问题，不仅仅是衣二三这种模式，很多人也在做类似的办理方案。
我们比对了传统的购衣模式、快时尚模式、二手服装交易模式，和衣二三新租赁模式，这四种模式的异同。
我们创造，从支付、决策的本钱上看，后三者都更有上风，但是从品质的体验来讲，毕竟大家都希望花更少的钱，穿更高品质的衣服，从这些衣服的品质上面来讲，我们创造传统的零售和新租赁的模式，供应的衣服品质是更高的。比如说衣二三上面可以体验到的衣服实际上是零售价在 1000 元旁边，这样的产品，它给用户供应的难道不是一个有爽点的产品吗？你只须要花 499 块，就可以随心换穿代价千元的衣服，这样的体验实际上是更高效率、无可取代的，更丰富的一种体验。
大家肯定会问，如果说用这种新租赁的办法就可以解锁穿衣效率的洼地，为什么这个事情没有在 3 年前、5 年前，乃至是更早的韶光涌现？我个人认为，共享经济的风口大家可能会说已经由了，但在风口跌落之后，实在新租赁以新的一种姿态涌现了。
据预测，2019 年参与租赁经济做事的人数将达到上亿人，以一些超级平台为代表的，发达发展的一些信用体系，来为客户供应的免押金额将会超过 1000 亿元，并且在手机、3C、充电宝等等各个领域，大部分的商品免押之后，用户的违约率减少了一半，我们获客效率提升了 60%。
这也是我们用新的资源、信用体系解锁效率洼地一个非常非常好的例子。
以是，为什么一个女生一个月可以在衣二三上面换穿 10 几件衣服，每个月会产生大量交互的数据，极致情形下，我们一个用户去年一共换穿了 622 件衣服，代价 61 万元，而她只是我们的一个年卡用户，她一年的花费只是大几千元公民币，我想这样丰富的穿衣体验对女生来讲是无可取代的。
有需求的地方就有市场，从衣服这一端来讲，品牌方每每是嗅觉最灵敏的动物，当年他们从线下开店，走到线上做电商的模式，到本日我认为衣二三是电商 2.0 的模式，那么品牌方是怎么想的呢？
我们看很多环球性的大公司，在过去 10 年当中都已经会转变思路了，都从一个单一卖产品的形态变成了卖做事的形态，由于市场上有太多未被知足的需求了，那么我们的品牌为什么不去发生思维的转变呢？
尤其是时尚家当，虽然在所有的行业当中，时尚家当处于金字塔尖，是觉醒的比较晚的行业，但是现在可持续时尚已经成为了一种主流。
衣二三用三种办法撬动服装供给这一端：
办法一：现货时装的金融租赁。
以往品牌因此零售为紧张载体，售謦天数是非常敏感的数字，一个品牌在春夏秋冬 6 个月的时令里，零售价在 6-7 折，没有售出的商品大概占 20%，会经由更多渠道把往季的库存消化掉，这便是为什么服装是毛利特殊高、加价率很高的品类，但净利润却不是非常高。
租赁模式下，我们给品牌搭建了一个无限收入模型，我们给品牌的互助模式是帮品牌代租、代销给用户，我们和品牌的互助模式是按照日租金×租赁天数，再加上用户体验这件衣服之后，非常喜好并购买下来的留购价格，和品牌进行收益模式的分成结算。
这种情形下，服装不再因此往在零售模式下的快速减值商品，而成为了一种金融租赁的办法，和传统售卖比较，我们这种模式是另一种维度的错位竞争。
办法二：给品牌做爆款预测。
很多传统品牌在每一个时令来临之前，已经备足了 80% 的货品，快时尚品牌 ZARA 已经做的非常好了，它也会备足 50% 的货品，剩下的货品磨练的是品牌快反能力。
因此，没有一个品牌不肯望成为一个爆款的制造机，衣二三会提前帮品牌做新款产品测试，帮助品牌做供给真个快速反应、修正、生产、货品运营。由于用户在租赁的模式下，前后行为非常同等，以是不会涌现预售、反悔的可能性，我们给品牌做的新款预测相对精准。
办法三：品牌会逐渐把衣二三这样的平台当成低本钱快速打新的办法，很多品牌会把最新确当季系列放到衣二三上，乃至于跟它在各种渠道里的营销矩阵，共同组成新的营销模式，由于衣二三上有非常精准的年轻女性用户和蔼于传播、为品牌制造内容的 KOL，这个对品牌来讲非常有代价。
迄今为止衣二三已经互助超过了 680 个品牌，累计在流利中的货品超过了 150 万件，实在我们创造在我们搭建的品牌矩阵当中，是用头部的轻奢品牌去带动更多长尾的设计师品牌、商业品牌，乃至是一些 ODM 品牌，去形成女装的非常分散、非标品的流量入口的逻辑。
由于，我们最近创造在美国有一些租赁做事商，它会跟某一个或者两个品牌说，我帮你去供应单一品牌的租赁做事，同样给用户是一个包月的模式，但是女性用户的需求便是多样性，以是单一品牌实在非常难知足某一个用户全面的需求。
以是我们的去做一个能承载所有品牌的平台，就成为了一个非常非常有上风、代价的事情。
这也是一组数据，我们给我们的品牌方供应的，在两个季的收益率，可以达到本钱价的 3-4 倍，在通过一些测试之后，用户的好感度能提升 31%，并且我们拿一些商业品牌去抽样创造，在 2018 年给到我们平台的供货量比较上一年提升了 240%。
看起来女装租赁模式一边知足了女生低本钱、多样性的穿衣需求，另一边帮助品牌很好的实现了一种立体式的收益模式，乃至是打新营销这样的一些诉求，实在我们平台的风雅化运营的代价就会变得非常主要。
由于，我们认为平台现在要做的不仅仅是一个大略的连接，背后的能力和运营的逻辑实在是非常主要的。
下面我想用一个公式来描述这件事。大略来讲便是衣二三上面各种各样的衣服，可以租的出去、用户喜好、格局精准，并且可以在单位韶光内出租更长的韶光，并且用户乐意为此在单位韶光内去付出更高的 ARPU（每用户均匀收入）值，我们以为只要把这个公式做好了，我们的运营效率就会最大化。
我们会从三个方面实现这件事儿：
第一，供给侧。我们搭建了一个选款的模型和生命周期的管理模型，实在这件事情我们觉醒是比较晚的，早期我们更多是用人工的办法去实现，但是目前我们正在进行一个数据模型的搭建，我们希望能够用高科技的办法，帮助格局更加精准，人货更加匹配。
第二，面料管理。这件事让一件衣服可以拥有更长的生命周期。
以是，我们从过去 3 年的履历当中总结了面料库和水洗测试的办法，为品牌供应更多的 know-how。
在如约这一侧，用户从下单体验到逆向物流归还，到衣服的洗濯、消毒、质检，再到再次上架的闭环当中，我们利用的是 RFID 的智能芯片管理流利节点，便于我们做更多数据化事情，以及去人工化和减少衣服在流利过程中的摩擦。
第三，在用户这一侧，我们用更加风雅化的会员分层办法，为用户供应不同的权柄，引发用户单位韶光内为我们贡献更多的 ARPU 值。
这是我们通过一系列风雅化的运营，在供给侧、如约侧、用户侧实现的数据上的表现，比如说商品的空置率降落了 33%，均匀流转次数提升 22%，，一个用户在 2018 年均匀单月 ARPU 值比拟 2017 年提升了 18%。
这是我们的智能仓，图片上显示的是衣服在仓内流利的过程。我们截取的只是一小段，很多 KOL 到现场看了衣服之后，都以为特殊惊异，由于每个人都想要一个梦幻般的、无限大的衣橱，而衣二三帮她们实现了。
现在大家都在说全域种草、交易闭环，有的人是种草的收割机，有的人是交易收割机，衣二三是种草及体验的收割机，以是我以为我们是一个很另类的生活办法，能够给女性供应沉浸式的体验和颠覆式的穿衣。
在我们的平台上，有衣橱的工具，有我们的搭配辅导，对她供应衣服换穿的体验做事，再到帮助她做购买决策，再到有一系列数据和内容的反馈，乃至于是一些轻社群的办法，我以为在这样的闭环当中，帮助用户所见即所得，种草即体验。
末了和大家分享我们团队的个人见地，很多人都在说在时尚行业中，怎么样能够供应多样性和可持续性，还有可包袱性这样非常抵牾的三者的组合，如果成功实现了，就能够给用户供应这样的代价。实在有一些，在对未来进行一些展望，有人预测衣饰循环经济，在未来的 10 年内，规模可能会超过快销时尚。
实际上快消时尚在女装里面是一个非常大的品类，10 年的预测我自己以为还是有一些守旧，我们希望参与到这个过程中去，尽可能缩短进程。
我认为像我们这样的创业公司，该当不会是这个赛道里唯一的玩家，有可能会有更多的品牌和更多的超级玩家也会参与进来，时尚单品的寿命，随着租赁业务的延长，所有权也终将闭幕，我们希望能够给这个星球做得更好的一件事情便是让我们的衣物可以利用更长的韶光，减少它的花费。
而衣二三，或者是说衣二三们这样的一些创业公司可以找准这一块效率的洼地，为一件衣服物权的革命能够有所贡献，感激大家！
