各位领导、各位同行、各位朋友；大家好；
本日听了同行的演讲，学到了很多东西；
感谢中视蓝海平台对行业进步所做的勤学不辍的努力；
祝贺德重企业及铝木门窗在绿色建材奇迹上取得的成绩；
新技能、新材料的推广运用，本来便是一个非常困难的事情，这些年，生态木、塑料木包括玻璃钢材料加入到门窗产品的领域来，始终未能取得长足的进步，这里面是有缘故原由的；这件事的成功须要有实力、有恒心、有坚守的；绿色建筑、绿色建材的实行，功在当代利在千秋；德重企业，在近期，不会有很大的回报，这是我们这些从业比较长的人的比较客不雅观的意见；由于困难，我们敬仰他们；我们也乐意在力所能及的条件下，予以积极地推动；
为了我们这个行业的进步，为了本日家装门窗奇迹的繁荣，我们也乐意分享我们的心得；在这里起到一个抛砖引玉的浸染；
说到系统门窗问题，大家的认识是有很大差异的；有的人认为，今后不做系统门窗弗成了，没有饭吃了；有的开拓商老板却说，什么狗屁系统门窗，只要不漏水就行，价格越便宜越好；
这个地域广阔，各地区、各种经济水平的消费者，须要不同配置的门窗产品，我们要去关注我们身边的，那些我们长期以来为之做事的顾客，他们真正须要什么，这才是最主要的。
我相信，系统门窗是中国门窗的发展方向；系统门窗有它的优胜性，系统门窗提前研究、设计、试验好了门窗产品及其运用；供应给我们设计院、开拓商、门窗厂选用；系统门窗的各个子系统，包括五金件、玻璃、密封件都收到严格的管控；加工工艺、安装工艺都有严格的规范；系统门窗运用比较方便，质量也随意马虎担保，这是有目共睹的事实；
但是我们正在做的这些门窗，50的、60的、70的，壁厚1.4的、1.8的，它仍旧有它的利用的地方；
我们在座的，有做工程门窗的，可能大部分是做家装门窗的；这些年来，我们家装门窗的品牌主、企业主，为中国的门窗市场做出了巨大的贡献，推动了中国门窗奇迹的发展；你们是中国门窗的未来，做工程的不是，实事求是地说，他们不是。
你们想一想，你们直接面对的是终端消费者，他们掏钱，你们为他们办事。而做工程的，你们想一想，他们拿到图纸，也做深化，也做优化，他们的态度跟你们不一样；他们考虑的是如何简化配置、简化工序、简化工艺、减少开启增加固定玻璃；考虑在最低中标价的情形下，还能有一点点利润；考虑如何对付施工单位的刁难和压榨。’他们的态度决定了，他们不会为终端消费者（小业主）考虑；他们认为，给你用上这个门窗产品就已经很好了，反正你装修的时候要砸掉；门窗厂也不会为终端消费者考虑，由于他们与终端消费者之间还隔着一个乙方，便是施工单位或者说是总承包；
我从90年代开始做门窗，到本日，经历了从工程门窗到家装门窗的漫长而困难的进程，见了很多；这些开拓商老总的意见是千奇百怪；有的开拓商老总，去了欧洲转了一圈，回来后吹破天，说：往后不是系统门窗弗成了；就说这种论调；有的没有深入研究系统门窗的开拓商老总，那些想尽办法降落本钱的就说：什么狗屁系统门窗，那么贵。没必要；只要不漏水就行了；这些人大有人在；
这些认识都是片面的，都不客不雅观；
我们做工程门窗的，曾经经历了向孙子一样的经历；被他们压榨在中间，我们想为终端消费者的个性化需求做一点事情，完备没有资格，想也不用想；到末了可能钱也拿不到。
而本日，我们广大的家装门窗的企业主、品牌商，能够大公至正地，拿人家的钱，为人家办事；真正地位小业主理事；
我们这个的市场，我们中国的既有建筑存量420亿平方米；真正达到国家哀求的节能水平的不到百分之一；我有时候也非常感谢哪些当初采取哪些烂货的开拓商，是他们留给我们本日的家装门窗企业大量的买卖；本日我们有买卖做，便是他们当初留下了烂摊子；本日我们才有买卖可做；本日我们装修，上去先把老旧差的门窗干掉；重新买门窗，这件事他们的功劳。如果当年如他们自己所说的门窗的表面处理可以利用10年20年，本日我们也不要砸掉；
那么，我在想，我们做铝合金门窗的人，如何才能走好？行稳致远？我们如何做好我们中国的铝合金门窗？那么，我把我这些年的体会，概括一下，与大家分享；我本日大概不涉及详细的技能问题和详细的数据，我讲一讲思路；我的这些体会，无论是本日在座的老板也好，工程师也好，产品经理也好；我想你一定也在思考；刚才程学军老师希望我们不要做井底之蛙，要看重学习，
我想，学习这个话题不要再讲了，学习这个话题讲得太多了；我们的老人告诫我们，“活到老学到老”，小学生进学校第一天便是“好好学习，每天向上”，结果怎么样呢？想学的，自己就积极地学，偷偷地学；不想学的，用鞭子抽他也不学；我想，如果我们学了，更主要的是要提倡“思考”，你得“琢磨事儿”；你的企业究竟是个什么定位？你不要想，全中国的消费者都是你能做的；我想，你能够做好你头上这片“天”脚下这片“地”那就不错了。
不要想着“一招鲜吃片天”，那是我在90年代摔过跟头的；90年代，我在政府事情，有一个学生，擦窗，从楼上摔下来摔去世了；家属闹、要告官、要赔偿；我受命去调度；我在现场反复不雅观察这个窗子，它是外开的钢窗；我年轻的时候从事汽车修理，对机器性子的东西有兴趣；我不雅观察，这个窗子向外开，擦不着；向内开，要碰学生的头；这是个问题；你不能全怪老师让学生爱劳动去擦窗，你也不能怪学生踊跃地上去擦；这个窗子这个设备也存在毛病；
这往后，我的脑筋里，每天在琢磨这个事情；吃不喷鼻香睡不着；能不能有一种窗子，平时向外开，须要擦窗的时候可以向内开，擦完窗子向外开；这彷佛是一种“悖论”是不可能实现的事情，有一天早上，我溘然就有了一种设想，能够办理这个问题；于是设计出来，制作样品，95年申请专利；96年参加中国门窗新产品展览会，还得到了金奖；怎么样呢？
这种窗子，经由好些年的折腾，只在上海的莘庄，6栋高层建筑上利用了它；花了钱，赚了吆喝；搭上好多精力，事儿没成；什么缘故原由？所有的开拓商说，你想多了，擦窗不是我们要考虑的事，现在有一种吸铁石的刷子，可以擦窗；况且，你这东西贵了；由于你为了能够实现内外双向启闭，你增加了操作机构，如果你的价格降到普通门窗的价格，我们就采取你的；这种违背商品经济规律的事情，我们怎么干得了呢？先贱卖，做开了，再涨上去，用现在的话来说，便是先烧钱，盘踞市场，咱有没有那个实力；我们当时，便是在这样的一个营商环境里搞创新；
回忆起来，我当时也是年轻气盛，总以为，中国老百姓从此就用上了一种革命性的窗子，再也不会有人掉下去了，在也没有危险了；而事实怎么样呢？实在到现在，对付门窗的形式的改变还是微乎其微的；山东智赢的王令军就搞了这样的一种产品，还有其他一些家装门窗品牌也搞了一些这种内外开的东西，社会上用得也很少；
以是我的体会是，不要冲动，不冲要动，要循规蹈矩，要统统从你的顾客的须要出发，要小改小革，小打小闹；不要想着，搞一个什么东西，硄的一下子，我就成功了，我就发大财了；全中首都知道我。都用上我的东西了；在中国不要想这个事儿；我们也不要花大力气去推广，去宣扬它的卖点、亮点、痛点；什么讲故事，我是比较反对这个东西的；这是一种当代的广告宣扬的理念，把我们门窗企业害得不轻，总以为只要冒死宣扬，可以快速打出一个品牌来；
我认为，在自己的周围做出口碑来才是最有代价的；我们每做一个单子，能够带来一个新客户，也便是现在大家说的转先容；那你就成功了；口碑是品牌的灵魂；如果说，这个单子做好了，没人找我，你看我连售后做事都不发生，我很知足，这个是不对的；必须让他给你带来一个客户；
这便是我们这种耐用消费品，到底有没有转头客的问题；这个问题的办理，我认为，门窗这个耐用消费品也是有转头客的；不是说像衣服鞋子一样，要换季了、要换款了那样频繁；像门窗换上去，三年五年、十年八年是不会动的；而是你的客户的亲戚朋友都是你的转头客；
中国人，现在不太相信忽悠了，而是相信自己的亲朋好友的先容；比如说，某人想要装修，他就会想起你们家之前彷佛换过窗子；他就会问你，你们家上次买的是哪一家的窗子？那你会见告他，某某地方能够门窗品牌，他们家做的产品如何如何好，如何如何地适宜你的那个房间，如何如何适宜你的阳台；做事如何靠谱，你找他们吧；但是我们有的人没做好；
我一个学生，在南通，能力非常强；到处钻，哪里也能进去，谁也能够说上话；等到晚上9点也要等到人家业主回来；而且肯定能够把这个买卖拿下来；只要你们家装修他就会去；结果怎么样？开头顾客很高兴，说，你讲得真好，我们便是要这样；为了鼓励你为他好好做，说我妹妹家就要装修了，他们要换窗，我给你先容；结果怎么样？闹翻了；
我们说，做生意，不要过度承诺；这是一个坏毛病；你没有那么好，你没有那个不是，你不要吹破天，不要过度承诺，不然你无法停止；不要说转先容、转头客，你连尾款你都收不回来；客户说，某某某，你便是个骗子；我还给你先容客户？美得你。你看，开头挺好的事儿，弄到这么一个结果；以是我认为，我们要留有余地；让结果比想象更好一点；给人家打扫干净，给门窗上一点油，擦干净玻璃；然后过几天回访一下，问问有没有什么问题？我们贴心贴腹地，我想是会有转头客的；
我想，我这些年的思考，给大家讲一讲，有用，作为大家思考的一个线索，没有用，就拉倒；
那么我本日要讲的是四句话、三个度，六个维；我喜好把繁芜的问题提炼成几句话、几个字，这样随意马虎记住、随意马虎理解；
这四句话是什么？第一句是“认识深刻”；第二句，我们叫“理论系统”；第三句叫“产品完好”；第四句叫“方案精良”；
我们当老板的，你自己搞技能，你要按照这四个方面去争取，去努力；努力达到这样一个程度、这样一个境界；当然，这种追求是没有止境的；它是不会停歇的，它一贯到你儿子接班，你也要见告他，你要按照这四条去做，我们的企业才会长青；为什么我要说这四句话主要？
我认为。我们有些事情看不明白，就像我们去看一个展会，看完往后，回去就说弗成啦，今后要这样做了，那么我们就这样做；本日说排水口盖子不好看啦，都要隐形排水了，我们也回去在窗框上拉一条沟；一天到晚跟在人家屁股后面跑；我们永久也追不上，由于什么？我们认识有问题；
认识上面有什么问题呢？由于你本日看到的产品是人家昨天的考虑啊；那来日诰日卖的一定不是本日这个东西啊；你现在跟他学，你有晚了，我不是说一定不对；我以前也总是去展会，刚才薛老师说在展会上一待一天；全国各地的展会，我至少20次；每次去了，不到结束不会走，总是转来转去不想走，彷佛还是漏了什么东西；这几年我不怎么去了，他们有的来叫我，我说我不想去了；不要跟风，为什么会跟风？我们自己没有认识；对这个事没有想明白，以是我们总是瞄着人家；有句话：叫做“不要过度关注竞争对手”，小心被他带到沟里去，竞争对手做的应该是对的吗？他不会错吗？我们要有自己的想法，自己的想法便是认识；这便是第一句话：“认识深刻”
当我们把我们的认识，详细化、系统化，把它的事理讲清楚，讲它该当如何去实践，实践往后如何去总结；原来我的这个认识是有片面的，然后我再思考、再修正，再去实践，这一套东西便是理论；理论要系统，不能只言片语；要系统化；有了理论的辅导，我的企业的技能事情、营销事情就能够顺利开展，我们干事就有了依据、有了方向；我开个会，我有东西说；下达一个任务，我们有东西可以参照；这便是第二句话：“理论系统”
在这个情形下，我们就要“产品完好”；为什么要“产品完好”？由于我们要去打天下了；我们要去为广大的顾客群体做事啦，当我们的发卖职员、我们的技能职员，进到顾客的家里，面对各式各样的房间，各式各样的生活场景，我们想帮助顾客谋划谋划，我们须要有各种各样的门窗产品来对号入座；
所谓“巧妇难为无米之炊”，你总不能寝室“内开内倒”，厨房也是“内开内倒”卫生间也是“内开内倒”，拿着一个门窗品种，满天下用；该当有各种各样的产品，让我们的设计职员和顾客，有更多的选择；
什么叫“产品完好”？这个完好，我理解便是够你在当地用；我们当地有须要，我们就要准备，如果社会上没有，我们自己研究研究，作一些改进设计，不便是开几套模具吗？现有的欧标槽，五金件很丰富，好配；这件事创新存在的代价；而不是人家有什么我也要有什么？跟在人家屁股后面跑；当然，一样平常的“完好”是有一个基本面的；要在基本面的根本上，结合你当地的实际情形，实际的利用习气来考虑来配备；
这个完好，大体上是开启办法要完好，系列厚度要完好，可视面叠高要完好，配套装置要完好等等，我们往后有机会在详细讲；以是，我们要追求“产品完好”，本日，我们是经销商，我们也要向品牌商提出来，我们当地有个什么须要，你们看看能不能供应，向经销商描述一下大概是个什么情形；你这是在帮助品牌商进步，也为你自己的买卖；如果这个经销商没有兴趣，他不能为你这个地区的买卖着想，那我看你可以跟他拜拜了，由于他们根本不想，或者说是没有能力来支持你的买卖，他们阻碍了你的发展，所谓机不可失落，你不做，会有人做；现在有些品牌商，也是提倡创新，但是技能职员冥思苦想，搞出来一些奇奇怪怪的产品，也不考虑到底是谁要，用在哪里。
最近，有一个案例，一家养老院，法国人设计的；14层高；古典装饰主义，三段式；设计了一种门窗的外不雅观，在海内找不到；于是找来了，由于我们是窗出名门国际博览城，有东西；我一看图纸，这东西德国有，很大略，咱们开一套模具便是了；3000平方米的一个项目，两三万的模具费；将来有人用，恰好；一时没有人用，放在这里，往后方案设计职员可以多一种选择；这种创新是有代价的，它有用处，而且这种创新供应有用之后，你可以创造利弊得失落；你可以总结履历，你可以提高认识，可以提高产品设计人用的实战能力，引发他们的创作激情亲切，建立他们的造诣感，这种得益，不是用钱可以买到的。在钻营产品完好的过程中，要考虑的事情很多。
产品设计创新，不要想当然，这种需求可能有，可能没有，你还是要找到那个真实的生活场景，而且你的产品的代价，要符合这个场景的经济性；有些时候，人们的消费不雅观念在影响着他们的买单时的决策；比如卫生间；有的人认为你便是个方便的地方，没有必要考虑的那么严密，这个我不要；你可能超出了这个顾客的消费预期和预算；但是碰着一个有钱人，而且有了一点西方人的不雅观念，他宁肯寝室大略一点，他说卫生间要高等，来个客人，那是显示身价的；以是还是那句老话“百货对百客”，顾客在同一个生活场景下，哀求是不一样的，态度是不一样的，大家在致力于“产品完好”的过程中要深入细致地调查研究。“产品完好”我们先放一放；我们来讲讲“方案精良”。
在家装门窗这个业务中，方案我们都做；到顾客家里转一圈，量一下洞口，然后出个主张，你们家这个洞口安一个平开窗，那个洞口来一个大固定带一个开启扇，阳台上推拉窗，完了，顾客没有什么见地，回来画一个大样图，报个价，送到顾客家，这便是一个方案；
我认为，这不是做方案，这是做记录，记录了当时说好的约定。这种做法，我认为是强人所难，强加于人，缘故原由是顾客不懂，缘故原由是技能职员图省事，说好听点是大略从事，说难听点那是
“方案设计”要当一个东西来负责对待，而不是当一个差事来搪塞了事；我们的发卖职员、技能职员，去了现场，你能不能真正知心肠位顾客家设计一个精良的方案，这是磨练你的态度的、磨练你的态度的，磨练你的知识的，磨练你的技能的。搞一个人家顾客过两年还觉得好的方案，不要乱来人家；你有没有真正理解方案设计的任务和哀求？况且我说的是“方案精良”，方案精良你才能活下去，有方案还不足；同样一个案子，别人做出来的“方案”比你的还要贴近顾客的欲望，性价比比你还高，你说顾客让谁做？为了做好方案，你要有所学习有所积累；这个方案设计如何做得好，我们有机会再说；
我们面对顾客，我们说话办事要谨慎；目前家装门窗的业务流程大多是双制度；有人跑信息，有人对接技能；这就造成，发卖职员建立了关系，技能职员卖力谈配置，然后可能报价还有别人来谈，这就随意马虎造成前后不一，相互抵牾，顾客的信赖建立不起来，谈半天顾客走了，有时候我们自己还不知道是怎么回事，这便是“不靠谱”。要在家装门窗品牌中实施发卖和技能的“二合一”机制；鼓励发卖职员懂技能，鼓励技能职员会说话；
我们主见门窗品牌的商业模式要高下打通，从产品的供应到业务的运营，从产品展示到方案设计都要管起来；我们的门窗品牌商，自己缺少开拓市场的认识和能力，把希望完备寄托在当地经销商身上；由于我们自己前期缺少对当地市场的摄入调查研究，以是我们无法对经销商做出相符实际的辅导，以至于市场打不开，也无法判断问题出在哪里。这便是认识问题。什么是认识？认识便是你的意见，你的不雅观点；你对事物总会有一些意见，这个意见就会形成一个不雅观点；这个不雅观点会影响你的决策；
人之初性本善是一个不雅观点，这个不雅观点将影响我们，使我们对人不设防；反之，我们将防人之心不可无；我们做门窗，不要把门窗看得那么了不起，博识莫测；也不要妄自菲薄，把门窗说得一钱不值；门窗，是建筑的部品，是建筑上的设备；从实质上来认识，门窗便是这样一个东西；那么我们如何能够提高认识，从哪方面下手去提高呢？
我认为，深刻认识门窗这个东西，从而经营好门窗品牌，设计好门窗产品等等；你是总经理也好，你是产品经理也好、你是技能职员也好、你是市场部也好，为了做好事情，我们可以从这三个程度上来看问题、下功夫；这便是高度、宽度、深度；在认识方面你具有了这三个“度”便是深刻了。
未完待续；
