1月11日，优衣库母公司迅销集团发布2024财年第一季度财报。数据显示，在Q1季度迅销集团综合收益同比增长13.2%至8108亿日元，经营溢利同比增长25.3%至1466亿日元。
与此同时，在“疫情潮”影响大批门店闭店的本日，优衣库却在中国持续扩展。
截至目前，优衣库的中国门店数量已达到930家，而在2015年8月，优衣库在中国只有387家店，相称于9年间数量翻了两倍多。
从1984年日本街角的一家小店，到如今门店破千遍布环球，优衣库的发展故事就像一部精彩的商业史诗。
那么它是怎么做到的呢？本文为你深度拆解优衣库的营销模式，看看有哪些值得我们学习的点。
一、线下门店：以数智化门店为根本打造线上线下一体化购物体验
线下自营门店，是优衣库打仗消费者最近的触点。据悉，优衣库至今暂未开放加盟店，所有线下店均由总部统一管理。
而在优衣库的增长策略中，线下门店也扮演了非常主要的浸染。下面，我为你进行拆解。
1. 线下门店：品牌打仗用户的第一触点
1）仓储式购物
仓储式购物，顾名思义，便是精简商品数，将库存和发卖合二为一，以大包装和货架陈设为主，陈设办法类似于仓库。
海内像宜家、山姆超市的门店都采纳了这样的经营模式。
那么，为什么优衣库要采纳“仓储式购物”的模式呢？
首先，仓储式购物，在陈设上全面细致。
优衣库的门店贯彻“让顾客可以自由购物”的理念，无论是装修还是选址，都采取大店风格，宽敞如仓库，根据消费者的消费习气合理布局。
举个例子，一样平常潮牌店受空间限定，只会展示同系列单尺码的1-2款商品。而优衣库，则能够供应不同尺码不同颜色的同款商品供用户挑选。
这就能让顾客更全面的理解商品信息，选购自己最心仪的格局（实在是知足用户“多快好省”需求中的多）。
其次，仓储式购物，在管理上高效便捷。
优衣库的SKU相对是精简的，只有1000款旁边。而本土休闲衣饰品牌的SKU数量常日在2000到5000款之间，另一大快消巨子ZARA的SKU更是高达8000款。
商品种类少，库存管理的难度自然也会降落。并且由于集中管理，仓储式超市的物流和货色储存效率较高。
消费者们可以通过小程序或APP进行订货，无需到店选购，这样进一步缩短了购物效率。
再者，仓储式购物，在发卖上减少打扰。
如果你常常去线下买衣服的话，一定会有这样的体验，从进店那一刻就受到店员的“激情亲切接待”，并且在全体试衣过程中，给你各种推举与先容。对付许多顾客来说，这是一种过度推销，随意马虎引起不适。
而优衣库在发卖上，强调“自助购物”。用户可以根据自己的喜好，随意浏览、试衣。常日来说，除非你主动哀求，否则店员不会上前干预，这就给了用户购物更大的自由度。
而对付门店来说，仓储式购物，可以减少导购人手的投入，帮助企业有效降落人力本钱。
2）自助结算体验：买单方便快捷
说到降落人力本钱，就不得不提到优衣库的另一项创新——“自助结算体验”。
与很多商超推出的扫描条形码自主买单不同，优衣库的买单更“方便快捷”。
放入商品——扫码支付——自助装袋。全程自助无人工，仅需三步即可完成购物。
从技能层面上，实现自助结算的秘密，来源于品牌几年前推出的RFID技能。RFID电子标签隐蔽在每件商品的价签背后，自助收银区的内置设备便是通过读取商品的电子标签进行结算。
相较于须要人工操作的条形码，电子标签能够自动阅读信息，节省人力本钱，提高购物效率。并且门店还能定期通过系统导出信息，根据用户的购买方向，来进一步优化库存的配比。
2. 线上线下打通：全渠道运营，优化购物体验
有了线下门店的支持后，品牌如何进一步提升购物效率，优化用户体验？
优衣库的做法是，通过全渠道运营，设置多个触点，将线上线下打通。
为了能深入体验优衣库，前两天我再次打卡优衣库门店。
结果创造，在优衣库“门店扫码线上购”的标语险些随处可见。而在网站购物时，也常常能看到“门店自提随心选”的口号。
通过数字化系统，优衣库实现了线上线下无缝衔接，打造集购物、咨询、社交于一体的全渠道购物体验。详细，我们通过下面几个例子，来详细看一下。
1）线高下单门店自提
无论是小程序，还是APP，消费者在选购商品时，可实时查看心仪商品在附近门店的库存。优衣库支持消费者线高下单，门店自提。
一方面，消费者可以通过到店试衣，避免因非实物场景导致对货品不满意造成的退货。另一方面，到店自提可以节省快递运输的韶光，方便顾客在第一韶光拿到心仪的衣饰。
此外，针对部分爆款商品，消费者还可以选择在线高下单，提前锁定库存。
2）线下试衣线上购买
当然有时候，即便顾客到店试衣了，也会更方向于线上购买。比如，在外旅游，未便利拿货。又比如，对产品感兴趣，但当下的价格不是很满意，想要不雅观望一段韶光。
对此，优衣库也支持顾客“线下试衣线上购买”。
在优衣库门店，随处可见的小程序二维码。如商品展示架、试衣间里、试衣间排队处等，消费者可随手扫码进入掌上商城，选购得当的商品添加至购物车。
3）门店退换货
传统网购退换货耗时周期长、做事效率低，为此优衣库供应网购订单，30天内门店退换货做事。
消费者在收到网购商品后，如创造尺码不得当、颜色不喜好、质量有瑕疵等问题，可申请就近门店进行退换货，这项举措大大提升了退换货效率。
4）门店急送做事
对付部分急需优衣库商品的消费者，可在线高下单，并勾选门店自配送做事。门店自配采取顺丰同城急送，并可选定投递韶光，让购物像收快递一样大略。
总结一下，作为一家快时尚品牌，门店无疑是优衣库打仗用户的主要触点。优衣库以门店为根本，进一步打通线上线下，全渠道运营，帮助消费者实现高效舒适的购物体验。
二、线上引流：全域品牌种草深度连接消费者
有了强大的线下门店做支撑，优衣库的线上沟通就能更加聚焦。目的便是不断吸引客流，关注品牌，并且通过多维互动与用户建立更深的连接。
1. 公域种草：培养粘性
现如今，“种草经济”已成为一种征象，广泛存在于各种社交媒体上。尤其是小红书平台，日均种草条记发布量超过300万篇，成为了品牌获取用户的一大主要渠道。
而优衣库在社媒营销上，也非常看重“种草”。以小红书平台为例，虽然发布内容以新品推广和产品种草为主。但内容还是展现模特+素人的穿搭，通过上身搭配来吸引用户。
而在用户互动方面，官方账号会积极回答，并且通过一些福利活动（如转赞评送帆布包）来提升用户生动度。
优衣库还会主动点赞一些素人发布的“穿搭”帖子，或者去到它们的评论区进行互动。通过这样的办法，表达品牌拥抱消费者的态度，进一步加强与用户之间的连接。
2. 直播抖音：快速转化
优衣库在抖音建立了账号矩阵，包含掌上优衣库、优衣库UNIQLO、优衣库爆款试衣间等账号。个中主号优衣库UNIQLO有261.9万粉丝，紧张内容包括品牌宣扬、产品展示等。
值得一提的是，这些账号险些逐日都会进行直播，主题以带货为主。直播韶光以下午、晚上居多，覆盖一天多个时段。通过直播，可以高效地实现转化，提升品牌销量。
3. 微信生态：全面互通
优衣库的微信生态，建立在以"大众年夜众号为核心触点的根本上。用户首次关注【优衣库】"大众年夜众号，就会收到20元新会员礼券，以及一段自动欢迎语。
欢迎语中【逛商城】【抢优惠】等模块链接小程序，分别对应新品和优惠商品。用户可以根据自己的需求，缩短决策路径，高效完成购买。
主页下方菜单栏【热门·新品】板块，展示品牌最新活动，第一韶光产品上新。【商城·特惠】板块，查看店铺热销品，并整理了限时特优产品。而【会员·福利】板块可以领取礼券，查询订单或会员福利。
在公众号、小程序、视频号界面，优衣库都实现了打通。用户即可以从"大众号进入小程序或视频号，也可以从视频号跳转"大众年夜众号、官方商城，可以说非常便捷。
因此，无论是社交媒体，抖音直播，还是微信生态，优衣库都在试图优化顾客的决策步骤，实现高效购买。并且通过不断地曝光+种草来宣扬品牌，与用户产生更深的连接。
三、产品策略：极致性价比勾引生活办法
营销是0，产品是1，品牌营销终极还是要回归产品。
阐发优衣库的成功，同样源于其“产品策略”的成功。从最初“高性价比”的定位，到猖獗地跨界联名，再到近年来品牌新推出的“服适人生”理念。
优衣库的产品策略，不断优化迭代，因此广受消费者欢迎。
1. 早期：“性价比+联名”策略：抢占市场
作为“服装届的小米”，优衣库的产品主打一个高性价比。
优衣库在定价上采取了渗透定价法，价格区间在99-299元不等。相对低廉的价格，帮助它在品牌成立初期快速打开市场，积累了大量的粉丝。
这里须要把稳的是，优衣库的产品并不追求极致的便宜，而是“坚持最低体面的便宜”。
详细表现在，优衣库非常重视面料研发。品牌先后与东丽集团、岛精机制衣等环球顶尖供应商互助研发各种新型面料，提升产品的质量与舒适度，这使它和一样平常快消品牌“重颜值不重面料”差异了开来。
一句话总结，即同质量产品以价格取胜，同价格产品以质量取胜。
另一方面，UT系列作为优衣库最为经典的系列之一，成立之初只是一项实验品。不过，随着2014年日本潮流教父长尾智明，成为优衣库UT系列的创意总监，优衣库正式开启“联名策略”。
我对优衣库这些年的联名IP做了统计，创造其覆盖范围非常广泛，从艺术家到以迪士尼为代表的卡通形象，再到日漫、美漫、游戏，乃至快消品联名，非常之多。
“联名策略”的贯彻，一方面代替了高昂的设计本钱。另一方面，也知足了不同圈层年轻消费者的需求，成为了优衣库销量提升的一大法宝。
2. 后期：“LifeWear”服适人生：通报品牌理念
传统快时尚品牌，常日将产品颜值放在首位，对付衣饰的材质面料并不重视，形成了“一流样式、二流剪裁、三流材质”的状况。
而优衣库从“实用主义”理念出发，将产品的舒适度放在极其主要的位置上，严格管控产品质量。
2013年，优衣库董事长柳井正提出了“LifeWear服适人生”品牌理念，强调穿衣不再顺应潮流趋势，而是服装来适应穿着者的风格，根据人们的需求不断进行重塑。
为此，优衣库产品层面以“少SKU+大库存+根本款+舒适+平价”为紧张特点，强调单款产品对付人群的兼容性，通过“根本款+不同穿搭方案”，来提升消费者的个性化穿着体验。
总结一下，优衣库在产品成立初期，主打“性价比”策略，采取渗透定价法快速打开市场。随后，通过切中95后对付IP的喜好，猖獗“联名”，取得大卖。
而近年来，优衣库推出服适人生的理念，更尊重穿着者的舒适度与个性化需求。
四、用户体验：以用户为中央看重做事细节
如今的用户，始于产品，终于体验。
好的用户体验能为品牌带来信赖，带来自发的传播，从而帮助企业降落本钱并得到流量和提升转化。
下面，我们就来看看优衣库是怎么做好“用户体验”的。
1. 告别选择困难
优衣库掌上商城推出“随心搭省心购”栏目，为选择困难症患者、不擅穿搭的消费者供应搭配方案。
该栏目还可根据风格类型、热门程度和新品推介组别为用户供应不同的推举方案。
2. 定制化衬衣
衬衣是男性消费者的刚需，然而市场上男性衬衣品种单一、格局匮乏。
优衣库捉住男性消费者对衬衣多样化、定制化、贴身舒适的需求，推出可供挑选的合身衬衣单品。消费者可从格局、领型和尺码是三个维度，基于个人喜好进行定制化搭配，并根据自身尺码选择购买。
3. 免费修正裤长
由于服装的标准尺码无法完备匹配消费者体征的差异性，优衣库线上、线下渠道均为消费者供应了免费修正裤脚做事。
消费者可根据自身需求，按照优衣库供应的标准裤长丈量方法指引，准确丈量出需修正的裤长数据。
4. 其他一些细节
当然优衣库打动消费者的，不仅在于上述这些官方APP内明确标注的做事，更是一些日常购物时的暖心瞬间。
下面仅根据我个人购物的体验，补充几个打动我的细节：
1）优衣库衣服陈设时，严格遵照S号在上，往下是M号，最底部是XL号的原则。衣身和衣架上都有明显的尺寸标识，用户查尺码时无需翻吊牌。
2）非高峰时段买单环节，店员会提醒购买牛仔裤的顾客“别和浅色衣服混洗”，并主动提醒顾客如碰着不合身的情形可以免费修正裤长，非常知心。
3）优衣库的购物袋，店员在胶条贴上去时，还会再折一下，方便顾客将来可以轻松地一次打开。
写在末了
在通过深度拆解优衣库的营销模式后，我们创造优衣库的成功，是踏实基本功下的全方位的成功。
无论是门店运营、线上引流，还是产品策略、用户体验，优衣库都有许多创新与巧思。也正是这些创新让它们不断发展完善，走在了快时尚品牌的前列。
正如优衣库CEO柳井正，在其著作里《九败一胜》说的那样，“企业寻衅十次新事物，必定会有九次失落败，让企业生存发展，我们就必须常常对企业进行自我改造，并不断追求发展”。
这句话既是对优衣库创业经历的总结，也是优衣库经营的理念凝练。
不敷之处
当然，强如优衣库也存在一些小问题。
在前文，我们提到了优衣库的产品陈设是仓储式的，常日按照产品种别、颜色与尺码陈设。
这样的陈设办法虽然整洁规律，但是缺少了产品的组合搭配，欠缺消费的场景感。
有时消费者在购物时，只看到产品的陈设，并不会产生购买的冲动，此时，如果产品的陈设是根据模特的搭配摆放，便会加大消费者的试穿兴趣，从而刺激购买。
因此，如何组合陈设产品很主要，这也是我认为优衣库还可以考虑优化的地方（个人不雅观点，仅供参考）。
参考资料优衣库：品牌常青的背后优衣库DTC运营逻辑和模式不是大牌买不起，而是优衣库更有性价比优衣库是如何征服环球市场的？揭秘其独特营销策略！
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专栏作家
晏涛三寿；微信"大众年夜众号：晏涛三寿；大家都是产品经理专栏作家，数字化营销专家，私域流量与超级用户增长方法论创始者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。
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